COMIDA DE NEGOCIOS: PROTOCOLO EMPRESARIAL
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e acuerdo con Heródoto, los persas eran muy aficionados al vino, bebiéndolo en grandes cantidades, lo cual era una práctica para deliberar los grandes negocios en estado de embriaguez, pero sin tomar ninguna resolución hasta el día siguiente cuando sus cerebros se encontraban despejados.
Discutían previamente, antes de embriagarse, y retomaban la negociación después de haber bebido. Tantos tratos de este tipo han hecho suponer que Cambises, hijo de Ciro, por el alcoholismo que acarreó debió suicidarse a causa de esta adicción.
Hoy en día, el sentido de las comidas de negocios dista mucho de lo que hacían los antiguos persas. Si bien es cierto que se trata de convencer al interlocutor de que somos confiables, competentes y seguros para llevar a cabo un trato o una negociación —o vender una idea—, la comida es un pretexto para el acercamiento, facilitando una relación comercial o de trabajo.
Se dice que muchos de los grandes acuerdos se llevan a cabo en la mesa de un restaurante. Los conocedores saben que existen tres tipos de opciones para organizar una comida de negocios, esto de acuerdo con la situación, en donde la estrategia varía por completo.
La primera de ellas es aquella donde la otra persona es la de mayor importancia; llámese cliente, comprador, inversionista, etc., por lo que la invitación corre por nuestra cuenta.
La segunda es cuando el panorama es a la inversa, en donde nosotros jugamos el papel importante; por lo que se nos ofrecerá algún producto o una propuesta significativa. En este caso, la invitación corre por parte de la otra persona.
La última opción es aquella en la que el trato es equivalente entre ambas partes, donde ya existen bases definidas anteriormente por negociaciones pasadas, habiendo ya un vínculo de por medio.
Para llevar a cabo el encuentro se deben seguir los siguientes puntos: realizar una reservación a nuestro nombre en un sitio agradable y de calidad; pedir la mejor mesa; llegar minutos antes que nuestro invitado; levantarnos cuando éste llegue y extenderle nuestra mano; ofrecerle el mejor lugar para que tenga la mejor vista del sitio. Al momento de solicitar el aperitivo, preguntémosle qué es lo que desea tomar. Si elige una bebida sin alcohol tendremos que pedir algo similar. Si nuestro invitado no fuma, tampoco lo haremos nosotros.
No abordemos directamente el tema principal de la reunión, busquemos temas afines dejando que se exprese, de tal forma que se sienta cómodo y entre en confianza. El objetivo es plantear un ambiente de familiaridad. En algunos países, se considera de muy mala educación hablar de negocios mientras se come. Se debe esperar hasta el momento del café. Caso contrario sucede en Estados Unidos, donde es costumbre pedir un martini doble al llegar al establecimiento y abordar el tema.
Lo mencionado anteriormente se aplica para los dos primeros casos, ya que, para el tercer supuesto —al ya existir antecedentes—, la comida de negocios suele llevarse de forma más amena y espontánea, por tratarse de gente que ya conocemos.
Un último factor no menos importante es la puntualidad. Ser puntuales es imprescindible para ambos lados, evitando ser descorteses.
